C’era una volta il Marketing Tradizionale (anche conosciuto come Outbound Marketing, Interruption Marketing). Il suo obiettivo principale era quello di vendere servizi o prodotti al maggior numero di persone possibile, senza aver cura di capire se queste potevano essere davvero interessate.
Per raggiungerle si serviva della pubblicità (su stampa, in TV, alla radio, sul web), di chiamate a contatti ricavati da liste appositamente acquistate e di mail omologate e invasive. La sua era una comunicazione unidirezionale concentrata esclusivamente sul prodotto/servizio, sulle sue caratteristiche e sulle ragioni per le quali acquistarlo.
Per anni le aziende se ne sono servite con soddisfazione per raggiungere i propri traguardi di vendita.
Ora spero di non deluderti, ma questo modello ai giorni nostri ha perso di efficacia!
Il marketing strategico tradizionale è cambiato. A rubargli la scena è stato la sua naturale evoluzione l’Inbound Marketing.
L’Inbound Marketing cos’è? Scoprilo in questo articolo.
Leggendolo scoprirai la definizione, le strategie e gli strumenti dell’Inbound Marketing, ma soprattutto imparerai il segreto del suo successo e come al giorno d’oggi le aziende non possano più farne a meno per attirare possibili acquirenti, convertirli in clienti e – cosa molto più importante – conquistarli facendo sì che diventino loro fan e, magari, anche promoter.
Inbound Marketing definizione
Il termine Inbound Marketing (Permission Marketing) è stato introdotto da HubSpot, autorevole software house di Cambridge (Massachusetts), definendolo così:
“Inbound Marketing significa utilizzare il Marketing per fare in modo che siano i clienti a venire da te piuttosto che lottare per raggiungerli e catturarne l’attenzione. “Sharing is caring” e Marketing Inbound consistono nel creare e condividere contenuti con il mondo. Creando contenuti disegnati specificamente per conquistare i tuoi clienti ideali, l’Inbound attrae dei prospect qualificati verso il tuo business e fa in modo che essi tornino ancora in seguito”.
Inbound Marketing cos’è
In sintesi l’Inbound Marketing è “un approccio di marketing olistico e guidato dai dati, per attrarre visitatori verso il proprio sito web e convertirli in clienti”.
L’Inbound Marketing, infatti, invece di inviare messaggi ad un pubblico disinteressato ti consente di attrarre i tuoi migliori potenziali clienti e coloro che sono attivamente alla ricerca di soluzioni online correlate al tuo servizio/prodotto.
E questa è la chiave di volta! Quando i potenziali clienti “atterreranno” nel tuo sito troveranno proprio quello che stavano cercando: aiuto, orientamento e istruzione correlato al loro intento di ricerca.
No, non è magia. E’ semplicemente il cuore dell’Inbound Marketing: il contenuto in ottica SEO.
Contenuto del sito e di documenti di valore in esso scaricabili (White Papers, guide, e-book etc…), contenuti del blog. La cosa interessante è che tali contenuti saranno allineati alla customer journey del potenziale cliente intercettando cioè la precisa fase del processo di acquisto in cui si trova. Il famoso funnel di vendita, ma su questo ci tornerò dopo.
E’ un dato di fatto che ciascuno di noi nel momento in cui decide di effettuare un acquisto intraprende una sorta di “viaggio” in cui interagirà in diversi step e a vari livelli con un marchio, un prodotto o servizio.
Pensaci bene:
- all’inizio del viaggio, dovremo acquisire familiarità con il problema e le potenziali soluzioni;
- a metà del nostro percorso confronteremo una serie di potenziali soluzioni;
- e alla fine del viaggio elaboreremo tutte le informazioni, impressioni e recensioni per compiere la scelta finale
Esistono argomenti (e tipi di contenuti) che si allineano perfettamente a ciascuna di queste fasi e, creandoli e offrendoli (tramite il tuo blog o contenuti avanzati), stai soddisfacendo le esigenze di informazioni che i potenziali clienti hanno in ogni momento del loro viaggio.
E, poiché – oggi – quel “viaggio” è in gran parte condotto online, l’utente troverà contenuti pertinenti quando farà ricerche attraverso i motori di ricerca.
Inbound Marketing strategies
Ti ricordi di HubSpot vero? Il “papà” dell’Inbound-Marketing ha individuato 4 diverse fasi consequenziali per questa nuova modalità di marketing strategico:
- Attrarre
- Convertire
- Chiudere
- Deliziare
Vediamole nel dettaglio.
Attrarre: attirare verso di sé i potenziali clienti “seducendoli” con contenuti interessanti per loro. Non saranno contenuti generalisti per un pubblico indifferenziato, ma contenuti specifici per un pubblico ben definito: il tuo target, le tue buyer personas.
I tuoi messaggi non saranno di interruzione alle normali attività dell’utente, perché sarà stato lui a cercarli. Non sarà annoiato o infastidito. Sarà felice di leggere i tuoi contenuti perché rispondono a una sua esigenza informativa.
Convertire: questa seconda fase include tutte le azioni volte a far sì che semplici visitatori diventino contatti coinvolti e interessati, anche detti lead.
E come facciamo a trasformare i visitatori in lead? Semplice! Offrendogli contenuti di valore (e-book, white papers, documenti approfondoti) per invogliarli a lasciarci almeno nome, cognome e email. Ovviamente più dati raccoglieremo, più saremo in grado di profilarli e offrirgli una migliore esperienza con i nostri prodotti, con il nostro brand.
Chiudere: ora bisogna compiere tutte le azioni per far sì che si completi l’acquisto. Questo è il momento in cui i lead si trasformano in clienti. E’, tuttavia, una fase molto delicata.
Non tutti, infatti, saranno pronti ad effettuare l’acquisto subito e nello stesso momento, e quindi dovrai continuare a “nutrirli” (Lead Nurturing) con contenuti di valore per continuare a ricordagli quanto il tuo servizio/prodotto possa essere importante ed utile per loro.
Deliziare: siamo giunti alla quarta ed ultima fase del processo, ma non credere che sia arrivato il momento di rilassarsi. Oggi, infatti, è molto più difficile conquistare un nuovo cliente che fare attività di up-selling e cross-selling su clienti acquisiti.
Inoltre un cliente pienamente soddisfatto sarà la migliore pubblicità che puoi desiderare per la tua azienda. Un cliente pienamente soddisfatto non solo continuerà a fare affari con te, ma diventerà tuo fan e, appunto nel migliore dei casi, promoter.
In sintesi, come hubspot ci insegna, l’Inbound Marketing è l’insieme di azioni che possiamo compiere sul web, strategicamente e di concerto, per farci trovare facilmente da persone interessate al nostro prodotto/servizio, attirarle verso il nostro marchio e farle diventare dapprima contatti, poi clienti e infine promotori.
Ti avevo accennato del Funnel di vendita. Sarà lui ad aiutarci nella comprensione.
La forza dell’Inbound Marketing risiede nell’essere in grado di agire con efficacia in ciascuna delle fasi sopra, attraverso gli strumenti digitali che la nuova era ha reso facilmente accessibili ai più.
Ma quali sono esattamente questi strumenti digitali?
Inbound Marketing strumenti
Ormai lo sai, per ogni fase del nostro Funnel di vendita dovremo avvalerci degli strumenti più idonei ed efficienti. Come detto in precedenza è importante che questi strumenti siano integrati e agiscano di concerto in conformità a una strategia ben studiata e pianificata in considerazione degli obiettivi della tua azienda. Ciascun’azione sarà funzionale alla successiva.
- ATTRARRE
- CONVERTIRE
- Calls to Action, per invitare all’azione e avvicinarli a te.
- Web Forms, per raccogliere dati
- Landing Page Optimization, per aumentare la conversione
- CHIUDERE
- DEM (direct email marketing)
- CRM: Customer Relationship Management per una gestione ottimale dei lead e dei clienti effettivi
- Marketing automation, per efficientare l’intero processo
- Allerta offerte, per allettare l’utente
- Contenuti Web e Social Media che invitino il contatto a chiudere l’acquisto.
- DELIZIARE
- Eventi, per mettere in “scena” il tuo prodotto, agganciare nuovi prospect e rafforzare la relazione con i tuoi clienti
- Social media engagement
- Contenuti e offerte studiati ad hoc, per rispondere all’esigenza di personalizzazione
- Marketing automation
Inbound Marketing significato: cosa è cambiato rispetto all’Outbound Marketing
Il Marketing Strategico Tradizionale è cambiato, ormai è evidente!
A dettare la trasformazione è stato il consumatore, forte dell’evoluzione digitale che ha cambiato le regole del gioco.
Oggi non è più l’azienda ha detenere il potere come unica parte attiva nel diffondere massivamente e in modo invasivo i propri messaggi verso un’audience che, volente o nolente, deve subire il flusso di comunicazione.
Ora il consumatore, grazie alle possibilità di condivisione collettiva a livello globale offerte dal web (social, blog, post, recensioni, foto e video prodotti dal basso), è in grado non solo di far sentire la propria voce, esprimendo il proprio pensiero, ma diventa addirittura esso stesso co-produttore – insieme all’azienda – di nuovi prodotti/servizi esprimendo sempre di più desiderio di personalizzazione.
Grazie al mondo digitale il Consumer è diventato Prosumer e se vuoi continuare a vendere non puoi non tenerne conto. Il tuo focus deve necessariamente spostarsi dal prodotto alle persone.
Ricapitolando le differenze tra Marketing Inbound e Outbound
| Outbound Marketing | Inbound Marketing | |
| Comunicazione | unidirezionale, massiva e indifferenziata. | reciproca, specifica e indirizzata a un terget accuratamente individuato (Buyer Personas). |
| Mezzi | mass media tradizionali con i quali invade gli spazi degli utenti mentre questi sono coinvolti in altre attività. (Interruptive Marketing). | strumenti digitali che intercettano l’utente che ha mostrato interesse per un determinato topic. (Permission Marketing) |
| Costi | elevati. E’ difficile calcolare il ROI. | variabili, perché dipendono dalle azioni che si decide di compiere. E’ facile calcolare il ROI |
| Approccio | focus sul prodotto | focus sulla persona |
Ho iniziato l’articolo scrivendo c’era una volta il Marketing Tradizionale, questo non vuol dire che ora non c’è più. L’Outbound Marketing è “vivo e vegeto” e rimane valido per certe realtà sulla base di una specifica logica.
L’inbound Marketing non ha spazzato via l’Outbound Marketing, ma risulta certamente più efficace al giorno d’oggi.
L’inbound Marketing deve integrarsi con l’Outbound Marketing per permetterti di raggiungere obiettivi ancora migliori sfruttando le straordinarie potenzialità degli strumenti digitali per rispondere in modo più puntuale ed efficiente alle esigenze del consumatore moderno.
